Kunsten å overbevise? Her er 9 råd!

Har du noen gang sagt noe – du gjerne skulle ha bitt tungen av for å ha usagt – slik at utfallet av samtalen ble motsatt av intensjonen?

Tenkte jeg det ikke, og da er vi to. Og – jeg har en snikende mistanke om at det er skjer oftere med den ekstroverte enn den introverte.

Et kjennetegn på ekstroverte personer er at det tenkes og snakkes simultant. Det går ofte bra, men ikke alltid. Introverte derimot tenker før de snakker. De introverte biter ikke av seg tungen like ofte, men på den andre siden kan det som kommer ut oppleves omstendelig – særlig fra den utålmodige ekstrovertes perspektiv.

Enten du er ekstrovert eller introvert – dine evner til kommunikasjon kan føre deg til både himmel eller helvete, så hvorfor ikke være forberedt når samtalen er viktig? Vi har mange skjebnesvangre samtaler gjennom livet både jobb og privat; fra ‘jeg vil skilles’-samtalen til lønn- og karrieresamtalen. Spørsmålet er – kan samtalen gjennomføres uten at det renner blod i kjølevannet, men oppleves konstruktiv for begge parter? Selvfølgelig er det mulig, men det krever forberedelse, omtanke og fakta.

9 kjøreregler basert på egne tabber, læring og erfaring

1. «Pick your fights». Still deg spørsmålet – er det verdt det? Det kan være smart å velge sine kamper, tenk godt gjennom konsekvensene av å gå «all in», men også hvilke konsekvenser det kan få ved å av å la det være. Lag en t-konto.
2. Bestem deg på forhånd for hva du vil oppnå. Still godt forberedt, hvilke argumenter har du? Hvordan vil du legge disse frem og hvilke motargumenter kan du tenkes å møte? Skriv ned – skriving hjelper deg å tenke klart og avdekke brister i egen logikk.
3. Forutse motargumentene på forhånd. Sett deg på den andre siden av bordet og tenk gjennom hvilke motargumenter som mest sannsynlig vil komme og hvordan du vil møte disse. Bli ikke tatt på sengen, i en sak som er viktig for deg, på grunn av skyts du ikke forutså.
4. «Priming the brain». Er det gunstig for utfallet å forberede den andre i forkant? Vil muligheten for å komme til konklusjon og enighet øke dersom den andre er mentalt forberedt? Ved å dryppe informasjon og hint direkte eller direkte forut for samtalen vil ikke den andre føles seg overrumplet. Kommer du som ‘julekvelden på kjerringa’ kan du møte en type motstand som ikke tjener noen.
5. Finn balanse mellom fakta og følelser (logos, patos) som er best i situasjonen. Hvem har du foran deg og på hvilken måte tar vedkommende beslutninger? Tas de i hovedsak på et rasjonelt grunnlag eller på følelser og verdier? Sannsynligheten øker for å treffe bedre dersom du lager deg en hypotese i forkant.
6. Vis at du forstår utfordringen / dilemmaet hos den andre. Vær et medmenneske også i krevende samtaler og vis forståelse for eventuelle dilemmaer og utfordringer ditt forslag skaper. Forståelse for andre gjør at det ikke så lett ‘gripes til sverd’.
7. Vær bevisst maktforholdet – hvem er du? Kong Salomo eller Jørgen Hattemaker? Er du leder og samtalen er med din medarbeider eller omvendt? Vær bevisst og ikke misbruk maktbalansen. Selv når utfallet ikke er gunstig for den andre bør målet være en diskusjonen som oppleves real, redelig og ryddig.
8. Gjør forslaget ditt attraktivt for motparten – hva er fordelene for vedkommende? Det er lett å glemme, men sett deg inn i deres sted. Hva er fordelene og gevinstene? ‘What’s in it for you’? I noen tilfeller kan de være vanskelige å grave frem – men de finnes. Sørg for at de kommer opp i løpet presentasjonen / samtalen.
9. La personen selv komme til konklusjon gjennom dine argumenter. Dersom du har gjort hjemmeleksen din og lagt fram dine beste argumenter og fordeler for begge parter, er sannsynligheten større for at den andre selv vil komme til en konklusjon. Legg dine egne meninger til side (hvis du klarer), sitt stille i båten, ti stille og vent. Taushet kan være gull.

Husk at det er stor forskjell mellom å overtale og overbevise.

Mange går til bordet i den hensikt å vinne diskusjonen. Egoet vårt sitter i førersetet og vi forlater rommet som «seierherrer». Vår samtalepartner på sin side er overkjørt og misfornøyd.

Dersom dette er din taktikk er du ikke utlært. La målet ditt – selv i ubehagelige saker – være å være å overbevise – ikke overtale. Først da har du lykkes.

– Det talte ord og den tapte dyd kan ikke gjenvinnes –

Helt uavhengig av om man er av den ekstroverte eller introverte utgaven har alle noen “uhell” på samvittigheten. Men til tross for at de verste blemmene kan være vriene å gjenvinne – jobber heldigvis tiden for oss.

Heldigvis er det fullt lovlig å lære av sine feil. Bevissthet og øving gjør mester – selv om det å beherske samtalekunsten fullt og helt kan ta et helt liv – og litt til.